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　　2015年，脫胎于房企的中南高科成立，多年房地產(chǎn)行業(yè)經(jīng)驗使得中南高科將地產(chǎn)的一套規(guī)范高效的招銷管控體系帶進了產(chǎn)業(yè)園區(qū)領(lǐng)域。

　　依托專業(yè)招商體系高效聯(lián)動全鏈條資源，中南高科成立6年，便在全國60座城市，布局了103個園區(qū)項目；銷售額從2016年僅約8千萬增長到2020年的近90億元，截至2023年3月，中南高科累計招引企業(yè)數(shù)量突破10000+。

　　這一串顯著數(shù)字的背后，是中南高科一系列招商頂層設(shè)計的集中體現(xiàn)。

　　基于此，本文從招銷組織架構(gòu)、招銷管理體系、招銷支持體系三個維度為大家解碼中南高科“快招商”背后的基礎(chǔ)支撐。

　　圍繞招銷業(yè)績達成，中南高科從總部、區(qū)域、項目三級設(shè)立招商條線組織架構(gòu)，明確各崗位職能定位；同時，設(shè)置多元化激勵政策，以高于行業(yè)主流水平的薪資吸引招商人才，助力去化。

　　中南高科招商條線從總部、區(qū)域、項目三級對項目招銷去化承擔相應(yīng)職責。

　　其中，在項目層面，中南高科類似傳統(tǒng)地產(chǎn)渠道經(jīng)理和渠道專員的人事配置，以1+8或1+10模式，即1個項目招商負責人+8-10個招商業(yè)務(wù)人員，負責拓客、帶看和成交相關(guān)工作，數(shù)據(jù)及合同等相關(guān)工作則交由運營與專員對接完成。

　　表：中南高科招商條線組織架構(gòu)及職能定位

　　為實現(xiàn)項目快速去化，中南高科還設(shè)置了多元化激勵政策，以高于行業(yè)主流水平的薪資吸引招商人才。以中南高科某項目部招商負責人為例，其薪資主要由基礎(chǔ)+傭金+專項激勵+福利4部分組成，可達45-50萬/年左右，高于區(qū)域其它產(chǎn)業(yè)地產(chǎn)企業(yè)。

　　表：中南高科招商條線薪酬激勵構(gòu)成

　　2.1招銷計劃管控——“三快一好”，制定嚴格的招銷工作節(jié)點管控計劃

　　為有效實現(xiàn)業(yè)績達標，中南高科招商管控采取“三快一好”招商標準，即：

　　1快招商：與政府簽訂合作協(xié)議后立即啟動招商工作；項目開工時，企業(yè)招商率不低于20%；工程結(jié)頂時，招商不低于80%；每期竣工前，招商工作同步結(jié)束，園區(qū)招商100%完成；

　　1快建設(shè)：項目獲得開工證后，合法開工建設(shè)，每期開工300-500畝，每期完工30-50萬㎡；

　　1快投產(chǎn)：每期建成竣工驗收后三個月內(nèi)保證80%企業(yè)入園投產(chǎn)；

　　1招好商：中小型規(guī)上企業(yè)（2千萬-4億）、高新企業(yè)占比入園企業(yè)80%，大中型龍頭企業(yè)占比20%。

　　與此同時，中南高科制訂了詳細的“631”快建設(shè)戰(zhàn)略，從項目合作協(xié)議簽訂到竣工備案，全程管控，從戰(zhàn)略層面保證公司運營的節(jié)點和效率，為企業(yè)快速入駐、早日投產(chǎn)提供保障。

　　2.2拓客管理——通過嚴格的拓客指標量化考核和管控促進招銷去化

　　在拓客管理方面，中南高科通過嚴格的拓客指標量化考核和管控促進招銷去化，如要求每日電CALL量達100組/人，每周到訪2組/人，每周陌拜3組/人。

　　2.3營銷費用與招采機制——營銷費用管控有效面向營銷人員傾斜，營銷招采一體化實現(xiàn)降本增效

　　在營銷費用管理方面，中南高科營銷邊界費用主要向其他部門攤銷，以將有限的費用集中在客戶成交轉(zhuǎn)化為主的傭金和銷售激勵方面。

　　中南高科全國總部+區(qū)域+項目的招銷條線人員，所有人員工資+傭金+獎金在“海門市錦凡企業(yè)管理有限公司”（中南總部南通發(fā)源地）結(jié)算，平均按照每個項目簽約額2.3-2.6%的比例結(jié)算營銷費用。

　?。?）強化與營銷相關(guān)的邊界費用劃分

　　在日常招商營銷過程中，部分與營銷相關(guān)的費用涉及到其他關(guān)聯(lián)部門，中南高科對這部分邊界費用進行了嚴格的界定，確保把營銷費用能夠充分用于調(diào)動招銷積極性上，如：招商中心軟硬裝、樣板房、示范區(qū)等按費用項目部分計入開發(fā)成本中；辦公、行政部分支持納入行政辦公費用中；與物業(yè)管理相關(guān)的科目具體一事一議等。

　　中南高科多項目管理帶來了集中采購邊際成本的降低（包括在營銷推廣、 營銷物料、基礎(chǔ)設(shè)施采購等方面，議價能力比較強），按金額、事項、區(qū)域范圍等劃定采購門類和審批權(quán)限，總部強化招采職能建設(shè)，有效管控營銷費用。

　　為助力項目招銷業(yè)績達成，中南高科建立了完備的支持體系。

　　（1）招銷去化與招銷后臺職能分離

　　數(shù)據(jù)分析、品牌策劃、活動組織等招銷后臺支持職能由區(qū)域統(tǒng)籌總體負責，形成合力，同時釋放一線招商團隊精力，主攻招銷去化。

　　中南高科在發(fā)展過程中已經(jīng)形成了“一超四強五大滿天星”的招商中心布局，通過全國四強招商中心，中南高科可實現(xiàn)全國范圍類客戶轉(zhuǎn)介。

　　1一超：一超招商中心位于德國，搭建中德產(chǎn)業(yè)共同發(fā)展的合作平臺，服務(wù)于德國企業(yè)“引進來”與中國企業(yè)“走出去”；

　　1四強：四強招商中心深耕北上廣深一線城市，助力一線城市老工業(yè)區(qū)企業(yè)向新型工業(yè)區(qū)域轉(zhuǎn)移，實現(xiàn)擴產(chǎn)增值；

　　1五大：五大招商中心盤踞杭州、南京、武漢、重慶、青島中國五大核心城市，助力國家重點產(chǎn)業(yè)迭代升級，實現(xiàn)跨越式發(fā)展；

　　1滿天星：滿天星招商中心全面扎根國內(nèi)重點制造業(yè)城市，快速實現(xiàn)區(qū)域產(chǎn)業(yè)集聚與發(fā)展，撬動區(qū)域經(jīng)濟發(fā)展新動能。

　?。?）招商條線聯(lián)動產(chǎn)服條線，雙線搭橋精準開展工作

　　為助力項目招銷業(yè)績達成， 中南高科著力發(fā)展產(chǎn)業(yè)服務(wù)體系，提供涵蓋企業(yè)全生命周期的產(chǎn)服大禮包，包括工商服務(wù)、財稅服務(wù)、知產(chǎn)服務(wù)、資質(zhì)服務(wù)、股權(quán)服務(wù)、人力資源服務(wù)、法務(wù)服務(wù)等。

　　由招商發(fā)掘和對接高潛力企業(yè)，產(chǎn)服對接政府機構(gòu)，雙線搭橋精準開展工作。

　　中南高科產(chǎn)服大禮包解決了部分企業(yè)無專人對接政府，卻有大量政策申報辦理的痛點，增強了用戶粘性。

　　注：本文節(jié)選自《產(chǎn)城中國2-復(fù)盤園區(qū)》，更多內(nèi)容請見《產(chǎn)城中國2-復(fù)盤園區(qū)》

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